Le marketing avant la vente d’une entreprise · Québec
Un acheteur vous cherche en ligne avant de regarder vos livres.
Imaginez Robert, à la tête d’une entreprise de plomberie et chauffage de huit employés à Laval, qui veut vendre d’ici trois ans. Voici à quoi ressemblerait un partenariat Accélérateur pour son entreprise, étape par étape, et ce qu’il en retirerait chaque année.
Le point de départ
Robert a bâti une entreprise solide. En ligne, elle paraît plus petite.
Trente ans de clients fidèles, une bonne équipe, des contrats réguliers. La plupart du travail passe par Robert lui-même : son téléphone, son réseau, les constructeurs qui le connaissent depuis des décennies.
Ce n’est pas une question de valeur. C’est une question de perception.
En ligne, l’entreprise a un site Web de 2014 et une page Facebook que personne ne met à jour. Un acheteur qui la cherche voit une entreprise qui paraît plus vieille et plus petite qu’elle ne l’est, et qui semble dépendre d’un seul homme.
Ça vous rappelle quelque chose ?
Ce que nous ferions
Ce que nous chercherions
Avant de faire une offre, un acheteur regarde de quoi l’entreprise a l’air de l’extérieur : le site Web, les avis Google, si les demandes arrivent d’elles-mêmes ou seulement par le propriétaire. Robert a donc besoin d’une présence à la hauteur de l’entreprise qu’il a vraiment bâtie : un site à jour, du contenu régulier, des avis qui continuent d’arriver, et un relevé clair de la provenance des demandes, mois après mois, prêt à être montré.
La véritable occasion
La plupart des entreprises à vendre se ressemblent en ligne : un site daté et un numéro de téléphone. L’opportunité, c’est ce qui donne envie de reprendre l’entreprise de Robert. Il peut s’agir des contrats d’entretien qui se renouvellent chaque année. Ou encore d’une équipe capable de fonctionner sans lui. Trouver cela, et le rendre visible, c’est la première étape.
La démarche
Le bouton s’ouvre dans l’ordre.
-
Étape 01
Clarté
- Une Séance de clarté d’affaires de deux heures pour trouver ce qu’un acheteur devrait voir
- Un regard sur l’entreprise vue de l’extérieur : résultats de recherche, avis, site
- Un Persona de marque pour l’entreprise, pas seulement pour son propriétaire
-
Étape 02
Stratégie
- Un site organisé par service et par secteur, avec l’équipe à l’avant-plan
- Un rythme mensuel : infolettre, publications, une nouvelle page chaque mois
- Un tableau de bord en direct qui suit les demandes et leur provenance
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Étape 03
Lancement
- Un site Web de 5 à 8 pages est mis en ligne, habituellement en 2 à 4 semaines
- La première infolettre mensuelle part
- Le tableau de bord ECOMETRICS commence à enregistrer, 24 heures sur 24
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Étape 04
Élan
- Une nouvelle page stratégique chaque mois, un service ou un secteur à la fois
- Un appel stratégique de 30 minutes chaque mois, avec la date de vente en vue
- Un historique qui se bâtit mois après mois, prêt pour les questions d’un acheteur
Là où tout commence
Chaque partenariat commence par une Séance de clarté d’affaires de deux heures. Pour Robert, c’est là que nous trouverions ce qu’un acheteur devrait voir en premier, et ce que l’entreprise fait sans lui.
Ce constat devient le Persona de marque de l’entreprise : le message, les mots, les services qui portent sa valeur. Le site Web, l’infolettre et chaque publication en découlent, pour que l’entreprise parle d’elle-même, pas seulement par la voix de son propriétaire.
Le site Web
Un site qui montre l’entreprise telle qu’elle est vraiment.
Cinq à huit pages au lancement : les services, les secteurs desservis, l’équipe, les plans d’entretien et une FAQ rédigée dans le langage des clients. Puis une nouvelle page chaque mois. Bâti pour paraître aussi solide que l’entreprise l’est, et structuré de manière à ce que Google et les assistants IA comme ChatGPT puissent identifier qui fait quoi et où. Conçu pour les mobiles, rapide, sécurisé et relié à la fiche d’établissement Google.
L’infolettre
Chaque mois, la preuve que l’entreprise est bien vivante.
Un numéro chaque mois, comprenant deux courts articles et deux nouvelles : quand faire l’entretien d’une thermopompe, ce qui change avec un nouveau chauffe-eau, les vingt ans d’un membre de l’équipe, un nouveau secteur desservi. Chaque article est également publié sur le site Web, ce qui permet à chaque édition de bâtir la visibilité en recherche et un historique d’activité qu’un acheteur peut voir.
12
éditions par année
24
articles par année, chacun une page du site
Les publications sur les médias sociaux
L’équipe au travail, pas seulement le propriétaire.
Quatre publications par mois sur Facebook et LinkedIn : un travail bien fait, le conseil d’un technicien, l’équipe sur le terrain. Le genre de publication qui montre une entreprise avec des gens, des façons de faire et des clients, justement ce qu’un acheteur paie.
4
publications par mois
2
plateformes, Facebook et LinkedIn
Énoncé
Lancez un site Web attrayant qui présente clairement votre expertise, aide les clients potentiels à vous trouver en ligne et transforme les visites en rendez-vous.
L’écosystème de contenu
Chaque contenu renforce une même idée.
L’infolettre fait revenir les clients, chaque mois. Les publications montrent une équipe, pas l’affaire d’un seul homme. Chaque nouvelle page répond à une nouvelle recherche effectuée par un client. Le tableau de bord enregistre tout. Ensemble, tous ces éléments transmettent le même message : cette entreprise attire son propre travail, et elle continuera après Robert.
Ce qu’il recevrait
Sa première année avec Accélérateur, en chiffres.
-
5–8
Pages Web au lancement
Plus une nouvelle page stratégique chaque mois : douze de plus la première année.
-
12
Infolettres
Une par mois, avec deux articles et deux nouvelles chacune, chaque article publié comme une page du site.
-
48
Publications sur les médias sociaux
Quatre par mois sur Facebook et LinkedIn.
-
24/7
Tableau de bord ECOMETRICS
Les demandes, l’achalandage et leur provenance, en direct, plus un appel stratégique de 30 minutes chaque mois.
Les résultats obtenus dépendent de l’entreprise, du marché et du temps. Nous ne promettons ni prix de vente, ni classement, ni nouveaux clients. Ce que nous pouvons faire, c’est rendre l’entreprise visible telle qu’elle est, et tenir un relevé clair de la provenance de ses demandes. Nous définissons les objectifs avec vous lors de la Séance de clarté et vous en rendons compte en termes clairs. Vous trouverez ci-dessous deux exemples concrets de clients et ce qui s’est passé pour eux.
De véritables résultats
Deux vraies entreprises, une même démarche.
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Bonnes questions
Les questions que les propriétaires qui préparent une vente se posent sur le marketing.
Le marketing change-t-il ce qu’un acheteur paiera ?
Nous ne pouvons pas promettre de prix, et personne d’honnête ne le peut. Ce qui peut changer, c’est ce qu’un acheteur voit : une entreprise à jour, avec des avis, une activité régulière et des demandes qui arrivent sans passer par le propriétaire. L’entreprise devient plus facile à comprendre, et plus facile à reprendre.
Combien de temps avant une vente devrais-je commencer ?
Idéalement, deux à trois ans avant. La visibilité en recherche, les avis et un historique de demandes prennent du temps à bâtir, et un acheteur voudra voir plus que quelques mois d’historique. Commencer tard aide quand même, mais l’historique est plus court.
Que regarde un acheteur en ligne ?
Habituellement, le site Web, les avis Google et la façon dont l’entreprise ressort dans les recherches. Plusieurs veulent aussi savoir si les clients trouvent l’entreprise par eux-mêmes ou seulement par le réseau du propriétaire. Un tableau de bord qui montre la provenance des demandes répond à cette question avec des chiffres.
Prochaine étape
À vous de jouer.
30 minutes. Votre entreprise, votre échéancier, et ce que nous ferions en premier.
Planifier un appel